“Дожим” потенциального клиента

  • Март 27, 2017
  • Polimentor
  • Business advice, Телемаркетинг
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (2 голос(ов): 5,00 из 5)
Загрузка...

Только ту сделку можно считать успешной, которая привела к продаже. Без этого конечного результата привлечение клиентов не имеет смысла. В этой статье мы рассмотрим, как структурировать завершение сделки, поговорим о ситуациях, которых нужно избегать, и будем анализировать действенные способы “дожима” клиента.

“Дожим” потенциального клиента

Собственно, сам “дожим” предшествует завершению сделки. Необходимость в нем появляется, когда клиент уже почти готов дать положительный ответ, но еще колеблется. Как сделать так, чтобы он сделал выбор в вашу пользу?

Собираем информацию. Обилие предложений на современном рынке таково, что перед каждым бизнесом стоит задача не столько найти клиента, сколько “забрать” его у конкурентов и подвести его к выполнению нужного вам действия. А для этого нужно знать потребности клиента и условия его сотрудничества с конкурентами.

Вряд ли вы получите прямой ответ на этот вопрос — следует искать подход в виде альтернативных вопросов. “Вам предлагают доставку за 10 тыс. рублей или ниже?” — и у вашего клиента уже есть два варианта ответа. Психологически такой прием располагает клиента к вам, ему проще дать ответ, поскольку вы почти всё знаете.

Составляем точный план будущей беседы. Он должен расписать по пунктам то, что интересно вашему клиенту: ассортимент, объемы потребления, частоту заказов. Завершать план должен пункт отправки договора для подписания или выставления счета. Возможный отказ тоже следует учитывать — так вы позаботитесь о перспективах сотрудничества.

Структурируем общение. Общение с клиентом лучше всего строить в виде конструктивного диалога. Лаконичные мысли, короткие предложения. Максимум конкретности, минимум “воды”. Будьте сконцентрированы и понятны.

Выбираем собеседника. Немалый процент отказов и проблем объясняется тем, что вы общаетесь с человеком, который не принимает окончательного решения сам. Вполне допустима ситуация, когда непосредственно собеседник желает заключить договор с вами, но для этого ему необходимо обратиться к начальству. Подверженность чужому мнению тоже может сыграть не на руку вам. Только что вы практически заключили договоренность, а после окончания разговора клиента убеждают искать более дешевое предложение или подождать еще некоторое время.

Поэтому убедитесь, что с вами разговаривает именно нужный человек. Иначе все придется начать сначала.

Приёмы “дожима” клиента

Предыдущие действия освещали только техническую сторону вопроса. Приёмы — психологическая часть, помогающая подвести клиента к верному решению.

  • Стройте разговор в таком ключе, будто клиент уже дал положительный ответ. “Когда вам прислать реквизиты для оплаты?” “Когда мы с вами сможем оговорить детали поставок?” — в определенном плане такой вопрос ставит клиента в тупик и заставляет следовать по вашему сценарию.

  • Подтолкните клиента к действиям, сообщив об ограниченном количестве товара или времени: “Вы сможете произвести оплату в течение недели? Мы зарезервируем товар для вас”.

  • Пользуйтесь методом уступки, сравнив себя с конкурентом. “Да, нам известно, что ваш текущий партнер предоставляет скидку в 20% во время сезонных распродаж”. Затем продолжайте, дополнив речь своей альтернативой: “Мы готовы обговорить предоставление вам скидок не только сезонно, но и на длительные сроки”.

  • Рассказывая о преимуществах сотрудничества с вами, затроньте тему перспективы. Опишите то, что клиент получит, выбрав вас в качестве партнера. Бонусы, скидки, дополнительные условия — все это нужно озвучить. Конечно, если это согласовано с руководством.

  • “Дожимая” клиента, убедите его в том, что навстречу вы уже сделали несколько шагов, теперь его очередь: “Мы учли ваши пожелания и возможности, продумали план поставок и оценили перспективы дальнейшего сотрудничества. Когда мы сможем подписать договор?” Такие заявления пробуждают чувство обязанности, подталкивая клиента к тому, чтобы закрыть сделку. С положительным для вас исходом, конечно же.

Впрочем, стоит сказать, что “дожим” клиентов — крайняя мера. Использование этого метода означает, что необходимо что-то менять в компании. В первую очередь, пересмотреть свое УТП, чтобы клиент сам видел, чем вы отличаетесь от конкурентов. В этом случае никакой “дожим” вам не понадобится.

  • Polimentor
 


О нас

Polimentor - агентство с полным циклом услуг цифрового маркетинга и call-центр. Наш опыт и профессионализм помогают нам принимать оптимальные решения и достигать больших результатов по всем ключевым направлениям деятельности.

Запросить бесплатный просчет

Мы предлагаем профессиональные услуги SEO, которые помогают увеличить посещаемость сайта и побороться за 1-е страницы рейтинга высоко конкурентоспособных ключевых слов.

Похожие записи

Посмотреть все записи

“Дожим” потенциального клиента

  • Март 27, 2017
  • Polimentor
  • Business advice, Телемаркетинг
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (2 голос(ов): 5,00 из 5)
Загрузка...

Только ту сделку можно считать успешной, которая привела к продаже. Без этого конечного результата привлечение клиентов не имеет смысла. В этой статье мы рассмотрим, как структурировать завершение сделки, поговорим о ситуациях, которых нужно избегать, и будем анализировать действенные способы “дожима” клиента.

“Дожим” потенциального клиента

Собственно, сам “дожим” предшествует завершению сделки. Необходимость в нем появляется, когда клиент уже почти готов дать положительный ответ, но еще колеблется. Как сделать так, чтобы он сделал выбор в вашу пользу?

Собираем информацию. Обилие предложений на современном рынке таково, что перед каждым бизнесом стоит задача не столько найти клиента, сколько “забрать” его у конкурентов и подвести его к выполнению нужного вам действия. А для этого нужно знать потребности клиента и условия его сотрудничества с конкурентами.

Вряд ли вы получите прямой ответ на этот вопрос — следует искать подход в виде альтернативных вопросов. “Вам предлагают доставку за 10 тыс. рублей или ниже?” — и у вашего клиента уже есть два варианта ответа. Психологически такой прием располагает клиента к вам, ему проще дать ответ, поскольку вы почти всё знаете.

Составляем точный план будущей беседы. Он должен расписать по пунктам то, что интересно вашему клиенту: ассортимент, объемы потребления, частоту заказов. Завершать план должен пункт отправки договора для подписания или выставления счета. Возможный отказ тоже следует учитывать — так вы позаботитесь о перспективах сотрудничества.

Структурируем общение. Общение с клиентом лучше всего строить в виде конструктивного диалога. Лаконичные мысли, короткие предложения. Максимум конкретности, минимум “воды”. Будьте сконцентрированы и понятны.

Выбираем собеседника. Немалый процент отказов и проблем объясняется тем, что вы общаетесь с человеком, который не принимает окончательного решения сам. Вполне допустима ситуация, когда непосредственно собеседник желает заключить договор с вами, но для этого ему необходимо обратиться к начальству. Подверженность чужому мнению тоже может сыграть не на руку вам. Только что вы практически заключили договоренность, а после окончания разговора клиента убеждают искать более дешевое предложение или подождать еще некоторое время.

Поэтому убедитесь, что с вами разговаривает именно нужный человек. Иначе все придется начать сначала.

Приёмы “дожима” клиента

Предыдущие действия освещали только техническую сторону вопроса. Приёмы — психологическая часть, помогающая подвести клиента к верному решению.

  • Стройте разговор в таком ключе, будто клиент уже дал положительный ответ. “Когда вам прислать реквизиты для оплаты?” “Когда мы с вами сможем оговорить детали поставок?” — в определенном плане такой вопрос ставит клиента в тупик и заставляет следовать по вашему сценарию.

  • Подтолкните клиента к действиям, сообщив об ограниченном количестве товара или времени: “Вы сможете произвести оплату в течение недели? Мы зарезервируем товар для вас”.

  • Пользуйтесь методом уступки, сравнив себя с конкурентом. “Да, нам известно, что ваш текущий партнер предоставляет скидку в 20% во время сезонных распродаж”. Затем продолжайте, дополнив речь своей альтернативой: “Мы готовы обговорить предоставление вам скидок не только сезонно, но и на длительные сроки”.

  • Рассказывая о преимуществах сотрудничества с вами, затроньте тему перспективы. Опишите то, что клиент получит, выбрав вас в качестве партнера. Бонусы, скидки, дополнительные условия — все это нужно озвучить. Конечно, если это согласовано с руководством.

  • “Дожимая” клиента, убедите его в том, что навстречу вы уже сделали несколько шагов, теперь его очередь: “Мы учли ваши пожелания и возможности, продумали план поставок и оценили перспективы дальнейшего сотрудничества. Когда мы сможем подписать договор?” Такие заявления пробуждают чувство обязанности, подталкивая клиента к тому, чтобы закрыть сделку. С положительным для вас исходом, конечно же.

Впрочем, стоит сказать, что “дожим” клиентов — крайняя мера. Использование этого метода означает, что необходимо что-то менять в компании. В первую очередь, пересмотреть свое УТП, чтобы клиент сам видел, чем вы отличаетесь от конкурентов. В этом случае никакой “дожим” вам не понадобится.

  • Polimentor
 


О нас

Polimentor - агентство с полным циклом услуг цифрового маркетинга и call-центр. Наш опыт и профессионализм помогают нам принимать оптимальные решения и достигать больших результатов по всем ключевым направлениям деятельности.

Запросить бесплатный просчет

Мы предлагаем профессиональные услуги SEO, которые помогают увеличить посещаемость сайта и побороться за 1-е страницы рейтинга высоко конкурентоспособных ключевых слов.

Похожие записи

Посмотреть все записи
Начните получать больше прибыли сегодня!   
 
Оставить заявку

Имя (*)

Телефон (*)

Комментарии

×

×

Позвонить Вам?


Оставьте Ваш номер телефона и мы перезвоним Вам в течение 5 минут